И СПОСОБЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С НИМИ



Тип

Описание

Способы взаимодействия

Говорун-террорист

1. Искать возможность прервать, поблагодарить за высказанное мнение и быстро переключить внимание группы. 2. Проверить понимание и двинуться дальше. 3. Искать пути к сотрудничеству. 4. Направить его энергию в мирное русло.

Постоянно говорит

1. Позволить один раз высказать мнение и двигаться дальше. 2. Спрашивать о возможном решении. 3. Улаживать вопрос.

Великий ворчун

Негативно настроен

Путем переговоров достигать соглашения об изменении поведения.

Фома | неверующий

Циничен

Не участвует в рабо-

Выявить причины и искать способы включить в работу.

Цветочек

те группы

Шутит постоянно

Шут

1. Ограничить возможности. 2. Использовать давление группы, для создания среды, не принимающей его выходок.

Конспираторы

Шепчутся

1. Выяснить причину и разрешить непонимание. 2. Отбить охоту говорить.


ОГЛАВЛЕНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ.....................................................................................................

ВВЕДЕНИЕ................................................................................................................

ГЛАВА 1. ОСНОВЫ ПРОГРАММЫ: БАЗОВАЯ СХЕМА (ПОЛЕ ИГРЫ)
И РОЛЕВАЯ ИГРА...................................................................................................

Пролог................................................................................................................

Сцена первая....................................................................................................

Основные выводы..................................................................................................

Сцена вторая....................................................................................................

Сцена третья.....................................................................................................

Сцена четвертая (последняя).......................................................................

Способы завершения сделки.......................................................................

Резюме................................................................................................................

Создание конструктивной «продажной атмосферы» ................................

ГЛАВА 2. РОЛЕВАЯ ИГРА......................................................................................

Этапы проведения тренинга..............................................................................



Этап 1. Определение трудных ситуаций в процессе продажи.........

Этап 2. Работа в команде: предварительная подготовка..................

Этап 3. Демонстрация разрешения трудной ситуации.......................

Этап 4. Обсуждение результатов ролевой игры. Анализ

командных решений, выбор лучшего решения.....................................

Только для менеджеров................................................................................

ГЛАВА 3. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ...........................

Ведущий группы тренинга и групповой процесс........................................


Оглавление 217

Концептуальные основы тренинга и уровень структурированности
программы................................................................................................................. 99

Учет групповой динамики.................................................................................. 100

Общие принципы и методы обучения.............................................................. 107

Подготовка и организация занятий................................................................... ПО

ГЛАВА 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА
ТРЕНИНГЕ ПРОДАЖ............................................................................................ 111

Этап 1. Виды деятельности, создающие заинтересованность............. .... 112

Примеры видов деятельности, создающих заинтересованность....... 112

Этап 2. Виды деятельности, ориентированные на эффективную

работу с информацией.......................................................................................... 116

Примеры видов деятельности, ориентированной на активную

работу с информацией................................................................................... 117

Этап 3. Виды деятельности, направленной на «включение»

людей в практику...................................................................................... .............. 123

Примеры деятельности, направленной на «включение» людей

в практику...................................................................................... ................... 123



Этап 4. Деятельность, ориентированная на использование полученных

навыков и умений.............................................................................. .................... 126

Примеры деятельности, ориентированной на использование
полученных навыков и умений.................................................................... 126

ГЛАВА 5. МЕТОДЫ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ............................................................ 130

Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж............. 130

Мозговой штурм.................................................................................... ....... .. 131

Метод «635»...................................................................................................... 138

Формулировка проблемы.............................................................................. 139

Дискуссия с разделением интеллектуальных функций......................... 140

Свободная дискуссия...................................................................................... 141

Балинтова сессия............................................................................................. 143

Анализ конкретных ситуаций...................................................................... 145

ГЛАВА 6. ИЗБРАННЫЕ УПРАЖНЕНИЯ............................................................... 153

Упражнение на основе теста «Самодиагностика стиля продажи»......... 153

ГЛАВА 7. ФРАГМЕНТЫ «РАБОЧЕЙ ТЕТРАДИ» К ТРЕНИНГУ

«ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»*...................................................................... 166

Основная идея продажи................... ................ 167


218 Тренинг продаж

Что мы даем клиенту?.......................................................................................... 169

Планирование сценария...................................................................................... 170

Создание взаимоотношений «лидер—ведомый»

(Выбор позиции зависит от продавца)............................................................ 171

Три фактора эффективности работы с клиентом......................................... 172

Приемы самонастроя............................................................................................ 173

Работа с Установками.......................................................................................... 174

УПРАЖНЕНИЕ. Превращение характеристик товара в удовлетворение
интереса клиента................................................................................................... 175

Этапы встречи........................................................................................................ 176

Первое благоприятное впечатление................................................................ 177

Как построить представление фирмы и товара/услуги............................. 179

Создание поля взаимодействия в начале встречи....................................... 180

Аргументация......................................................................................................... 181

Условия эффективности аргументации........................................................... 182

Доступные секреты аргументации................................................................... 183

Аргументация, нацеленная на потребности Клиента................................. 184

Выяснение мотивов Клиента, определяющих его поведение во время
встречи...................................................................................................................... 185

Ключевые слова и реплики клиента................................................................ 187

Вопросы................................................................................................................... 189

Практикум «Как использовать ОВП

(Основной порядок выслушивания)?»............................................................. 190

Поведение, затрудняющее взаимодействие................................................... 191

Поведение, способствующее диалогу............................................................. 192

Возражения клиента............................................................................................. 193

Ответы на ВОЗРАЖЕНИЯ.................................................................................. 194

Настойчивость в отстаивании позиции.......................................................... 195

Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации» ............... 196

Заключение контракта........................................................................................ 197

Вместо заключения............................................................................................... 198

Ну вот, перед нами Винни-Пух................................................................... 198

ЗАКЛЮЧЕНИЕ....................................................................................................... 203


Приложения



ПРИЛОЖЕНИЯ....................................................................................................... 204

Приложение 1. Экспресс-тест компетентности менеджера

по продажам................................................................................................... ..204

Приложение 2.Оценка курса........................................................................ 208

Приложение 3. Условия и правила проведения мозгового штурма ... 212 Мозговой штурм (МШ) требует полного раскрепощения

мысли, свободы воображения............................................................ ,. 212

Приложение 4. Инструкция по проведению дискуссии

с разделением интеллектуальных функций............................................. 214

Приложение 5. Типы проблемных людей и способы

взаимодействия с ними................................................................................... 215



3431992648899229.html
3432048057842884.html
    PR.RU™